„Vstup bych si bez Expanda nedovedl představit.“

Dřevitá vlna, papírový pytel, čtyři produkty. Na tom se dá postavit prodej v osmi zemích — ale ne kdykoli. Podpalovač se prodává od září do února. Druhý pokus je až za rok.

Švec dřevitá vlna vyrábí v Česku a roky jí stačil vlastní e-shop a tuzemský velkoobchod. Amazon ležel celou tu dobu na dosah a celou tu dobu mimo: „Dřív jsem na Amazon nešel, protože jsem sotva stíhal vlastní výrobu.“ Registrace obalů a DPH se řeší v každé zemi zvlášť a každá chce jiné doklady. Není to otázka rozhodnutí. Je to otázka kapacity.

První objednávka přišla v srpnu 2024 z Německa. Do začátku listopadu byly živé všechny trhy — dvanáct týdnů, z jednoho skladu, protože rozvoz po Evropě přebírá Amazon. Do Vánoc byl obrat sedmkrát vyšší než v září. Kdyby se trhy otevíraly jeden po druhém, většina by začala prodávat v březnu. Tedy ve chvíli, kdy po podpalovačích nikdo nesahá.

Udržet to je jiná práce než rozjet. Na Amazonu nestojí vyprodané zboží jen ušlou tržbu — padá s ním i organická pozice a ta se vrací pomaleji, než se doplní sklad. Proto se naskladňuje proti sezonní křivce, ne podle aktuálních prodejů: 31–45 % obratu díky tomu přichází organicky, bez nákladů na reklamu. Sama reklama se řídí na efektivitu, ne na obrat — v dohodnutém pásmu TACOS 19–21 %. Při předsezónním škálování vyrostly prodeje z reklamy o 186 % při o 172 % vyšších výdajích, a efektivita se přitom zlepšila: TACOS z 19,3 na 18,4 %, ROAS z 5,18 na 5,45.

A jedna věc, která s marketingem nesouvisí vůbec. Dlouhé měsíce se každá jedna krabička polepovala ručně — Amazon změnu způsobu štítkování nechtěl povolit. Nakonec se ji podařilo protlačit a dnes se krabice polepovat nemusí. Není to marketing a není to nic, co by bylo vidět v datech. Je to vytrvalost v jednání s Amazonem, kterou výroba nemá kdy vyvíjet.

Za dva roky přes 34 000 objednávek. Německo z nich dělá zhruba 56 % — je to trh, kde se vyplatilo tlačit sklad i reklamu nejvíc. A z devíti zemí, které jsme za tu dobu obsloužili, dnes běží šest: co nenese objem, se zavírá. Pořád čtyři produkty, pořád jedna výrobna v Česku.