Způsoby expanze do zahraničí

Přeshraniční ecommerce stále roste stabilní rychlostí, v roce 2020 má dosáhnout velikosti 1 bilionu dolarů. Celých 67 % spotřebitelů věnuje alespoň desetinu svých příjmů online nákupům. Jen Češi utratili za loňský rok v onlinu přes 115 miliard korun. Ekonomicky nejsilnější nákupní skupina, mileniálové, nakupuje na internetu zboží v nejlepším poměru cena/kvalita, aniž by řešila, z jaké země jim zboží přijde. Rostoucí počet českých e-shopů expanduje do zahraničí a mezinárodní giganti jako Zalando si přicházejí ukrojit z českého koláče zákazníků.

Těžko bychom našli vhodnější období pro expanzi e-shopu. Chcete otestovat potenciál vašeho obchodu? Prodávat novým trhům, ať už na západě nebo naopak na východě, kde se velikost ecommerce trhu každý rok zdvojnásobuje? Připravili jsme kompletní přehled způsobů, jak prodávat do zahraničí.

‍

Cheat-sheet pro expanzi

‍

Zodpovězení následujících otázek pomůže ujasnit, zda je ve vašem případě vhodný vlastní e-shop, expanze prostřednictvím marketplace, obojí, či jiný kanál.

• Zákazníci. Máte existující traffic ze zahraničí a objednávky z určitých zemí? Či jaké jiné důvody vás na základě průzkumu trhu vedou k zájmu o jednu či víc určitých zemí? Máte na místě připravený sales team schopný zpracovávat obchodní kontakty? Máte připravený rozpočet a kanály na marketing, kterým cílovou skupinu v dané zemi zasáhnete? Nebo potřebujete platformu, která již návštěvnost generuje a jí nabídnete své produkty? Chcete spustit víc zemí naráz? Znáte mentalitu země, specifika dopravy, plateb a nákupního chování?

• Technologie. Je pro vás přirozenější si vše řídit ve vlastním systému podle vlastních pravidel či zvládnete napojení na unifikovaný systém Amazonu?

• Doprava. Do jakých zemí potřebujete dodávat a v jakém objemu? Jak velké jsou vaše balíky a jak rychle potřebují být u zákazníků? Jaké podmínky nabízejí lokální dopravci v zemích, kam dodáváte? Jaké ceny mají velcí dopravci a jak vás vyjde Amazon FBA? Vše, co vědět o dopravě před vstupem na Amazon, najdete v tomto článku o FBA.

• Zákaznická podpora. Kolik požadavků a z jakých kanálů vám chodí dnes? Využíváte některý z nástrojů na zákaznickou podporu, nebo odbavujete dotazy vlastním systémem? Jaký nárůst dotazů odhadujete vzhledem k průzkumu trhu země/zemí, kam expandujete? Máte ve firmě bilingvní či trilingvní kolegy, případně můžete někoho takového najmout? Zvládnete najít a zaplatit rodilého mluvčího země, kam chcete prodávat?

• Branding. Chcete mít plnou kontrolu nad tím, jak komunikujete značku, včetně vlastní webové prezentace, videí a cesty zákazníka? Pokud expandujete přes Amazon, jste ochotni sami nebo prostřednictvím agentury neustále vylepšovat prezentaci produktu, aby vynikal v konkurenci? Dokážete zainvestovat do brand registry, abyste mohli vkládat vlastní videa, grafiku a texty?

• Platby a účetnictví. Máte možnost zavést vlastní platební systém, který můžete mít plně pod kontrolou? Či využijete existující systém a zjednodušené převody měn na marketplaces? Amazon má svůj vlastní platební systém a prodejci dostávají měsíční report spolu s měsíční platbou Amazonu (očištěnou o marže a feečko Amazonu), stejně jako automatické převody měn.

• Překlady aj. Máte vlastní texty k produktům, které prodáváte v Česku? Udělali jste si průzkum trhu a víte, jak podobné produkty prodává konkurence ve vybraném státě? A jak se prodávají na jednotlivých marketplaces Amazonu? Budete si texty překládat sami nebo zvolíte agenturu zaměřenou na ecommerce?
• ‍

1. Expanze prostřednictvím marketplace

‍

Nezaměnitelnou výhodou expanze přes Amazon, cDiscount, eBay a jiné je menší investice a méně náročné přípravy na launch. Na Amazonu máte garantovaný traffic v obrovském množství. V posledním měření od února 2018 do ledna 2019 vykázal Amazon 2,63 miliard návštěv. Prodejci mohou kromě důvěryhodnosti spotřebitelů využívat existujícího a fungujícího systému Amazonu (nemusíte nikoho nikam vodit, zadávat pravidla pro nákup, platební bránu či převody peněz). V případě využívání FBA nemusíte řešit dopravu, Amazon systém dodává zboží za vás.

V rámci expanze je Amazon využíván jako první kontakt s novou zemí a seznámení s její mentalitou. Vstupní náklady jsou oproti tvorbě a zavádění vlastního e-shopu pořád nízké a pokud po půl roce zjistíte, že ze 4 zemí vám 80% obratu generuje jedna, můžete přenastavit strategii a soustředit se na hlavního odběratele. Jinými slovy je jednodušší zorientovat se na Amazonu než v nové zemi na vlastní pěst.

Nevýhodou Amazonu, potažmo dalších marketplaces, je vysoká konkurence. Na Amazon přichází denně 3000 nových prodejců a přestože to jsou čísla pro Amazon celosvětově (a vy možná budete prodávat jen do Německa nebo Itálie), jistý ukazatel dynamiky online tržišť to je. Abyste na Amazonu skutečně vynikli, musíte neustále vylepšovat pozici vašeho produktu na základě klíčových slov, reklamy, rozšířených možností brandingu a ceny.

Branding je další věc, nad kterou má Amazon kontrolu. Abyste si mohli prezentaci produktu vybarvit dle svého (vlastní grafika, texty, videa, prezentace značky), potřebujete si zařídit brand registry. Amazon je na své prodejce pes, a proto doporučujeme také zainvestovat do zákaznické podpory. Jedině tak budete odpovídat a řešit požadavky dostatečně včas, abyste si na Amazonu udrželi pozitivní a důvěryhodný rating a naopak si nezhoršili pozici negativními komentáři.

‍

2. Vlastní e-shop(y)

‍

Váš e-shop, vaše pravidla! To je po přečtení předchozího odstavce o marketplaces logická výhoda vlastních platforem. Máte naprostou kontrolu nad strukturou a podobou webu, brandingem, prezentací produktu a způsobech placení, komunikace a doručování. Zákazníky si na web sami vedete (počítejte s investicí do trafficu) a můžete je také adekvátně znovu oslovovat. Vlastním e-shopem se můžete skutečně odlišit, poskytnout zákazníkovi zážitek z nákupu a zařídit, aby si vás pamatoval.

To ovšem znamená spoustu práce, příprav a také peněz. Stavbu nového webu, zvlášť, pokud expandujete do první země, můžete srovnat se zakládáním firmy od píky. Zmíněný traffic si musíte na web přivést prostřednictvím reklamy a stále jste vnímáni jako nový, no-name prodejce na trhu. Získání důvěryhodnosti na novém trhu trvá řádově mnohem déle než na Amazonu. V některých případech je potřeba zvážit kamennou pobočku na místě, vlastní sales team, rodilé mluvčí pro zákaznickou podporu atd.

„Expanze je jednodušší s každou další zemí. Zkušenosti a templaty dokáží zkrátit čas otevření nového trhu i na několik měsíců,” řekl nám Tomáš Kus z Kytary.cz. Prodejci hudebních nástrojů, který již funguje v 10 zemích, dělá přeshraniční obchod 20 % obratu a dále roste.

‍

3. E-shopové platformy (Shopify, Magento)

‍

Jednodušší a časově méně náročná varianta vlastního e-shopu. Prodejci volí e-shopové platformy, protože se jedná o hotová řešení na pár kliků. E-shop je rychle postavený a můžete jen otevírat další země. Máte zavedený systém, pravidla nákupu, platební bránu. Na druhou stranu, pokud máte specifické požadavky, nejsou zde logicky takové možnosti customizace jako u vlastní platformy. Zároveň platíte za využívání cizí platformy, což se firmám od určité velikosti určitě vyplatí, menším méně. Z hlediska marketingu a dopravy platí totéž, co o e-shopu. Zákazníky si přivádíte a obsluhujete sami.

‍

4. Lokální partner

‍

Mezi další způsoby expanze patří lokální distributor nebo lokální partner, někdo, kdo zná místní trh a má na něm renomé i fungující kanály prodeje. Zde záleží, zda jste sami výrobci nebo distributoři a jak moc můžete kouzlit s maržemi. Podobný typ obchodu se vám musí vyplatit, a v případě, že tomu tak je, se jedná o poměrně jednoduchý vstup na nový trh. Lokální partner může být vaší bránou (a postupně zavedete i další nástroje expanze) i dlouhodobou strategií, pokud jsou mezi vámi vhodné synergie a důvěra. Možností je také založení franšízového businessu, který se však vyplatí skutečně velkým hráčům se zavedeným brandem.

‍

5. Kombinace více kanálů

‍

Výrobci a prodejci, kteří využívají možnosti tzv. vícekanálového prodeje, jdou v souladu s budoucností e-commerce. Výhodou je, že si ověříte více kanálů a jejich výsledky. Prodej pak můžete lépe optimalizovat. Některé produkty víc tlačit přes marketplaces a jiné zase přes e-shop. V případě Kytary.cz například v jednom období operoval prodej přes vlastní e-shopy v zahraničí, přes cenové srovnávače a také přes Amazon. V rámci optimalizace Amazon ukončili a věnují prostředky do expanze cestou vlastního shopu. Nedávno otevřeli Francii a Itálii.

Nevýhodou vícečetné cesty je velká časová a finanční investice, kterou doporučujeme rozložit v čase. Rychlé hacky v žádném prodeji nefungují, a není tomu tak ani ve vícekanálové expanzi. Mějte na mysli, že jde o úspěch v dlouhodobém horizontu.

‍