Rozhovor: Jak dostanete váš produkt na první příčku v Amazon vyhledávání

• Velkoobchodní firma má na Amazonu svá specifika, zvlášť když uvádíte úplně nový výrobek.
• Se zahradním obrubníkem má Amispol největší úspěch v Itálii a Francii, kde je léto celoročně.
• Z objednávek za 2 000 EUR v roce 2017 se letos vypracovali na miliony korun měsíčně.
• Za nárůstem prodejů stál výborný branding, který zajistil první místo ve vyhledávání.
• Kdo chce využít skladů FBA, měl by si sehnat dopravce, který má s Amazonem zkušenost, doporučuje prodejcům obchodní ředitelka Amispol Andrea Hájková.
  ‍

‍

Amispol se historicky zaměřoval na ochranu kabelů v zemi, v produktovém portfoliu měl tedy různé trubky, žlaby, ale i skrytý obrubník, který uvedl na trh v roce 2012. Jeho úspěch do jisté míry nasměroval kormidlo firmy k zahradnímu sortimentu a dnes u nich najdeme vše pro zahradu od hnojiv po zahradní hadice a osvěžovací vodní mlhu do altánů. O tom, jak může velkoobchodní firma začít prodávat koncovým zákazníkům po celé Evropě a co tkví za jejich úspěchem na Amazonu, jsme si povídali s obchodní ředitelkou Andreou Hájkovou, která má ve firmě na starost vše od nákupu materiálu, plánování výroby, dopravy, prodeje až po fakturace.

‍

Jste výrobní firma a prodáváte zejména velkoobchodně. Jaké máte divize a kdo je cílová skupina?

‍

Máme i maloobchod. Máme i vlastní e-shop, kde se prodávají všechny výrobky přímo B2C zákazníkům, a mohou u nás nakoupit i fyzicky. Velkoobchod má u nás silnou tradici, zejména pro stavební firmy a distribuční firmy. Naši obchodní partneři mají ve svém portfoliu na tisíce výrobků a náš skrytý obrubník je jedním z nich. A tito partneři prodávají mimo jiné  naše výrobky do všech řetězců v Česku a na Slovensku, do obchodů, stavebnin a železářství. Distribuce je pro nás funkční model, protože pro zalistování v řetězcích musíte být větší firma. Díky našim partnerům jsme všude, v Globusu, Hornbachu, Makru, Penny, Kauflandu.

‍

Hledali jste způsob, jak rozjet maloobchod a rozhodli jste se využít i Amazon. Proč? A jaké jiné varianty jste měli?

‍

Potřeba zacílit na koncové zákazníky přišla až s obrubníkem a dalšími produkty pro zahradu. E-shop funguje už od roku 2012, kdy u nás lidi mohli začít nakupovat zajímavější zboží než trubky a žlaby, a loni dostal novou podobu.

Nad Amazonem jsme začali vážně přemýšlet ve chvíli, kdy už jsme nějakou dobu hledali způsoby, jak se stejným způsobem (přes distribučního partnera do řetězců) etablovat na německém a rakouském trhu. Ukázalo se, že není vůbec jednoduché dostat se do velké firmy, když výrobek není v zahraničí známý. Zároveň před těmi pár lety zrovna v Česku běžela masivní kampaň na Amazon, protože nabírali lidi. Náš jednatel pan Miloš Hudík tehdy přišel s myšlenkou vyzkoušet jako distribuční kanál Amazon, jestli to zafunguje tam.

‍

„Na Amazon jsme vstupovali jako neznámá firma z Česka, díky kvalitnímu výrobku a referencím zažíváme velký úspěch.“

‍

Jak probíhal start na Amazonu?

‍

Od našeho jednatele pana Miloše Hudíka jsem dostala informaci, že existují společnosti, které s prodejem na Amazonu firmám pomáhají, a jelikož EXPANDO na nás působilo nejdůvěryhodněji, rozhodli jsme se pro spolupráci s vámi. Proces je hodně složitý, vím, že bych ho sama nezvládla. Jsme malá firma, outsourcing potřebujeme – nové webovky bych si také netroufla udělat sama. Jediná cesta, jak se dostat na Amazon, byla vybrat si partnera, který se postará o úspěšný prodej. Administrace je složitá, vím, že v EXPANDO se o naše výrobky stará hned několik lidí.

Druhá věc byla, že jsme přicházeli na nové trhy s neznámým výrobkem. Zahradních obrubníků je hodně a náš výrobek je jiný v tom, že není z klasického PVC materiálu – je vyroben z polyetylenu a stabilizátorem proti UV záření, takže pokud je v zemi dobře uložen, garantujeme, že vydrží až 30 let. Tu kvalitu si však lidé musí odzkoušet, osahat, říct si o ní. V Česku nás znají, až už přes reference nebo televizní a facebookové kampaně, byli jsme třeba v TV pořadech Rady ptáka Loskutáka, Polopatě, Vychytávky Ládi Hrušky či v Receptáři. Na Amazonu byla ale spousta konkurentů a nějakou českou firmu nikdo neznal.

‍

‍

‍

Nárůst byl pomalý, ale konzistentní, a dnes děláte obraty v desítkách tisíc EUR. Čím si to vysvětlujete?

‍

Prodeje se zvedají tím, že máme na Amazonu dobrý marketing. Lidé, kteří mají Amispol v EXPANDO na starost, dělají dobrou práci. Neustálé zvedání prodejů je patrné od chvíle, kdy se jim podařilo dostat obrubník na první stranu vyhledávání. Třeba ve Francii a Itálii jsme bestseller, tzn. objevujeme se na prvním místě v kategorii zahrada, a to přináší další objednávky.

Potom určitě reference a dobré renomé nás jako prodejce ti, kteří nakoupili, si potvrdili kvalitu a řekli to dál. Poslední faktor je cena. Náš výrobek stojí víc než jiné druhy obrubníků a člověk si za kvalitu rád připlatí.

‍

„Objednávky stále rostou. Dříve jsme Amazon sklady zaváželi po paletách, dnes po kamionech.”

‍

‍

‍

Jak postupujete nyní, abyste prodeje udrželi a neustále zvedali?

‍

Skladovost je důležitá. Musíme mít pořád dostatečný počet obrubníků na skladě, což je prvotní. Dříve jsme posílali do Amazonu po paletách, dnes po kamionech.

‍

Co prodej na Amazonu udělal směrem dovnitř do firmy? Museli jste restrukturalizovat oddělení, přibyly nové nástroje?

‍

Přibylo mi hodně práce (smích) a firmě přibyl zajímavý ziskový nástroj. Museli jsme změnit etiketu na výrobku, přidali jsme další jazyky jako španělštinu, francouzštinu, italštinu, aby si každý klient našel návod ve své řeči. Ale jinak to chod firmy zásadně neovlivnilo.

‍

„Opravdu nás zaskočil ohromný zájem o náš produkt v Evropské unii. Překvapilo nás i to, že se prodával celou zimu.”

‍

• Co bylo nejtěžší? Jednoznačně proces zavedení firmy na Amazon. Neustálé potvrzování, dokladování, čekání. Začátek ze strany Amazonu je příšerný, museli jsme dokládat, kdo jsme, co jsme, kde bydlíme, jaké máme účty. Skoro po nás chtěli vědět, v kolik chodíme na oběd. (smích) Registrace je administrativně a časově náročná.
• Co vás nejvíc překvapilo? Jak se začal výrobek prodávat. (smích). Opravdu nás zaskočil ohromný zájem o náš produkt v Evropské unii. Překvapilo nás i to, že se prodával přes zimu, kdy to táhly Francie a Itálie.
• Z čeho máte největší radost? Obraty mi dělají radost. (smích) Je skvělé vidět, že jsme zvolili vhodnou cestu, která nese ovoce.
• Vaše rada novým prodejcům? Vybrat si přepravní společnost, která má zkušenost s Amazonem. My prodáváme přes sklady FBA a máme na to společnost, která je zkušená. Všechny vykládky se totiž musí dopředu objednávat na přesný čas, skoro na minuty. Amazon má sofistikovaný systém, který nezvládá každá dopravní společnost. Řidiči musí umět anglicky nebo německy. Doporučuji vybrat si velkého a zkušeného dopravce.
• Komu byste Amazon doporučila a komu nikoli? Výrobcům. Vzhledem k výši poplatků, které musíte zaplatit, a které mohou udělat až polovinu z celkového obratu, musíte mít na výrobku dostatečnou marži, aby se vám Amazon vyplatil. Nejsem si jistá, že bychom toto měli jako překupníci, proto otálím s rozšířením našeho portfolia na Amazonu. Vím, že třeba náš další produkt, vodní mlha, by se tam prodával skvěle, ale jelikož jsme pouze distributoři, musela bych na Amazonu produkt vystavit s takovou cenou, že by jej nikdo nekoupil. Každopádně pro veškeré produkty, které vyrábíme my, to vnímám jako skvělý kanál.

‍