Amazon - budování vlastní značky versus přeprodej produktů s EANy

Prodávat vlastní brand/produkt, nebo přeprodávat cizí, známější značku?

Většina prodejců, kteří uvažují o prodeji přes marketplaces okamžitě zvolí svou značku. Rychle si spočítají marži.

Proč prodávat produkt s 30% marží, když můžete přeprodávat podobný se 130% marží? Není to ale tak jednoduché, jak se možná na první pohled zdá.

‍

Pokud máte na výběr a začínáte, zvolte bestsellery známých značek.

‍

Vstupní náklady

Uvést na trh nový produkt znamená investovat do lokalizalizace etiket a návodů, dále překládat produktový listing, ideálně nové fotografie a infografiku. To může být na začátek dost náročné. Tím to ještě nekončí. Přidejte k tomu navíc povolení na daný produkt pro jednotlivé trhy nebo marketplaces (např. přímo od Amazonu). V případě přeprodeje jiných značek Vám stačí "faktura dodavatele" jako důkaz pravosti nákupu dané značky a EAN kód (barcode, čárový kód) k napárování na správnou produktovou kartu.

‍

Přeprodej produktů můžete spustit během pár dní, kdežto výrobce spíše v rámci týdnů až měsíců.

‍

Konkurence

Je třeba si uvědomit, že pokud prodáváte svou vlastní značku, vaší konkurencí jsou VŠECHNY produkty v dané kategorii nebo na daném klíčovém slově. Většinou se bavíme o stovkách až tisících alternativách >> produkty od stovek výrobců. Paretovo pravidlo je neúprosné a na prvních cca 5 organických pozicích si vyberou 3 ze 4 zákazníků (Masters, 2019). Nehledě na fakt, že se zvyšujícím se množstvím placeného prostoru je tlak na vysokou pozici v katalogu ještě větší.

‍

‍

Zatímco první strana ve vyhledávání se nezvětšuje, poptávka a náklady na reklamu ano. Za posledních 12 měsíců se tak stalo o 50 %! (Marketplaces pulse, 2021)

‍

Na druhou stranu, pokud se napárujete na již existující produkt, váš pomyslný trh jsou zákazníci nakupující tento produkt a konkurencí ostatní prodejci daného produktu. Například těchto tenisek se měsíčně na Amazon.de prodá několik stovek. Aktuálně jsou zde další tři prodejci nabízející totožné zboží. Ohromný cenový rozptyl pro účel tohoto článku vynecháme.

‍

‍

Na co prodejci často zapomínají je fakt, že nenakupují jen lokální, ale i zahraniční zákazníci. Pokud na stejných teniskách změníte dodací adresu z Německa do ČR, mizí Vám jeden konkurent a to ten nejlevnější. Důvodem je nepovolená přeprava do ČR. Samozřejmě množství nákupů do dalších zemí jako je ČR, je menší. Na druhou stranu se zde vyskytuje menší konkurence, a proto doporučujeme nabízet, co nejvíce (nejen) evropských zemí (více o dopravě se dozvíte zde). Dle našeho odhadu se jedná o cca 5 % nákupů.

‍

‍

Klienti EXPANDO doručují své produkty do více než 60 zemí z celého světa. Níže v infografice můžete vidět TOP 20, kam prodávají nejvíce.

‍

‍

‍

Marže

Silným argumentem pro vlastní značku je vyšší marže. Amazon si vezme dejme tomu 15 %, PNO na e-shopu mám 12 % + nějaké vratky (více o poplatcích na Amazonu zde). Nějak takto uvažuje velká část začínajících Amazon prodejců.

Právě díky kompetitivnosti katalogu a množství podobných produktů je první půl rok až rok na budování pozice a získávání recenzí. Vaše PNO tak nemusí být 12 %, ale klidně 120 %. Vše podřizujete budoucí pozici v kategorii. Po samotném zalistování jste na samém konci katalogu. Vyhoupnout se na zajímavé pozice trvá měsíce. Obecně platí, čím unikátnější produkt či známější brand, tím efektivnější je i reklama.

Možná vás to překvapí, ale prodávat známé značky jako LEGO, Under Armour, Nike nebo Samsung se může vyplatit i menším lokálním prodejcům. Produkty mají svou stabilní pozici v katalogu. Zákazníci značky znají a vyhledávají je. Hraje se jen o to, koho Amazon vybere jako nejvhodnějšího prodejce. Soupeřit např. s šesti dalšími prodejci na produktu (někteří nabízejí doručení třeba jen do 3 zemí v EU, zatímco my v EXPANDO do 30), který se prodá každou hodinu je neporovnatelně snazší a levnější než tlačit svou značku v konkurenci tisíců jiných produktů.

Samozřejmě hlavním argumentem proti je cenová válka a snížení marže na minimum. Ale pozor, to že je Amazon největším tržištěm světa, neznamená, že nabízí neustálou dostupnost všech produktů. Pokud někdo rychle sníží cenu, rychle vyprodá své zásoby, u některých SKU se klidně stane, že produkt nabízíte jediný.

‍

Z našich dat vyplývá, že u 35 % všech prodaných EANových produktů byl na listingu náš prodejce jediný.

‍

Hlavní kritéria, která Vám pomohou se dostat na doporučenou pozici (Buybox) jsou cena, přeprava a statistiky kvalit prodejce (hodnocení, vratkost, reklamace, rychlost komunikace atd..). Cena je to jediné, s čím můžete flexibilně hýbat dle libosti. Váš náklad je na konci dne jen Amazon poplatek z prodeje (zpravidla 15 %). Do reklamy nemusíte vložit ani korunu, sázíte na to, že produkty svou pozici mají.

Zároveň ceny jsou velmi pohyblivé. Sami díky vlastnímu AUTOPRICERU (dynamická tvorba cen) hledáme mezery, kde je cena našich prodejců příliš nízká, a i při zdražení by jim zůstala zachována doporučená pozice. Díky průměrnému "snížení" cen o 1-2 % jsme minulý rok přinesli vyšší obrat celkem více než 5 mil. EUR, a naopak díky zvýšení dokážeme generovat zisky navíc v desítkách tisíc EUR měsíčně.

‍

Obchodníkovi s marží 30 % jsme tak získali desetinu obratu navíc "jedním klikem v aplikaci".

‍

Samozřejmě přeprodej má i svá negativa. Kdykoliv může přiskočit agilní konkurent, nebo sám Amazon. Produkt nahradí nový model, či skončí sezona. Zkušení prodejci s tím však počítají, a i na to se dá připravit.

‍

Jakým českým brandům pomohlo EXPANDO úspěšně expandovat do zahraničí?

Jedním z našich klientů nabízející unikátní produkt je firma Skinners. Jejich produkty byly spuštěné na KickStarteru a jsou již známé a vyhledávané po celém světě. Mezi další úspěšné české firmy patří také Bushman či Metrie.

‍

‍

Závěrem

Pokud máte na výběr, začněte s přeprodejem. Vstupy jsou nízké, náklady předvídatelné, kontrolujete svou marži a cenu přepravy. Zpravidla platí, že čím více produktů prodáváte, tím je větší šance že se napárujete na "bestselery" v daných kategoriích. Větším e-shopům doporučujeme doslova “kobercové nálety” >> se správným nastavením marží a cen přepravy, sám trh ukáže, kde je příležitost.

Vlastní brand je dlouhodobě rozhodně správná cesta. Vyžaduje však mnohem větší investice i know-how.

‍

‍

🔥 Rozhodujete se, s čím jít na trh a nevíte si rady? Neváhejte a pojďme třeba na kávu, kde Vaši situaci probereme a vymyslíme pro Vás to nejlepší řešení.

‍

📨 Kontaktovat můžete přímo našeho experta Davida Cikánka >> david@expan.do.