5 věcí, které dělají úspěšní marketplace prodejci

‍

‍

‍

‍

V EXPANDO nabízíme napojení na 5 různých marketplaces. Máme více jak 500 sellerů a denně přinášíme přes 5000 objednávek, řekl na úvod náš expert na Amazon.

‍

‍

Ve svém vstupu se David věnoval konkrétním strategiím vedoucím k úspěšným prodejům na největším online tržišti na světě. Svou prezentaci rozdělil do 5 bodů, kde se v každém zaměřil na jednu věc, kterou můžeme očekávat od nejlepších prodejců.

‍

1. Znají odlišnosti marketplace a e-shopu

Rozdíly mezi markeplace a e-shopem mohou být na první pohled velmi banální. Není to ale tak jednoduché, jak se zdá. Rozdílů existuje celá řada, zejména těch technických.

‍

Je důležité, aby si všichni prodejci hned na začátku uvědomili, že marketplace není to samé jako e-shop, vysvětlil David.

‍

Platí zde zcela jiná pravidla. Tím spíše pokud se jedná o Amazon, který je nejprozákazničtějším místem na světě a velmi přísně hodnotí každého prodejce. Zde nemáte nic jistého a o své místo musíte bojovat. Ti nejlepší prodejci jsou si vědomi všech stěžejních rozdílů. Umí se v tomto prostředí výborně zorientovat.

‍

‍

Amazon je standardem kvality jak pro zákazníky, tak pro prodejce samotné. Vynucuje si vysokou kvalitu služeb, jako žádné jiné marketplace, doplnil David.

‍

Amazon vás naučí být ostříleným prodejcem, který umí dodržovat jeho pravidla (má jednoznačně nejpřísnější podmínky ze všech marketplaces).

‍

Bývá pravidlem, že se úspěšní prodejci na Amazonu umí rychle a bezproblémově zorientovat na jiných markeplaces. Nevybavuji si žádný příklad, kdy by tomu bylo naopak, uvedl David příklad.

‍

Úspěšné prodejce bychom mohli popsat jako hráče, kteří chápou celý tento složitý systém a dokáží se mu přizpůsobit.

‍

Ti nejlepší prodejci bývají "flexibilní střelci". Více zkouší a méně se o tom baví, podotkl David. Když nás oslovují klienti a přikládají důležitost spíše dlouhým diskuzím o tom, co se může a nemůže stát, většinou to nedopadne, dodal.

‍

Vyjasnění daných náležitostí je samozřejmě na místě, nicméně jen praxí se naučíte nejvíc.

‍

Marketplace je džungle, kterou si musíte prozkoumat sami, zdůraznil David nakonec prvního bodu.

‍

2. Umí si vybrat správný sortiment

Jedná se buď o párování produktů s EAN kódy, nebo založení private label.

Pokud se prodejce rozhodne pro párování s EANy, chce mít katalog co nejširší. V opačném případě (vlastní produkt) je nutné se zaměřit na úzkou skupinu produktů.

‍

Nejlepší prodejci na Amazonu začínají nejdříve s přeprodejem produktů, tedy s tím, co se už na trhu prodává (známé značky), upřesnil David.

‍

‍

Párování EANů běžného sortimentu může být jednodušší cestou. Výhodou je, že se v tomto případě obejdete bez větších investic do marketingu. Prodejci tak sbírají objednávky z trhu >> Product matching. V dalším kroku se již mohou zaměřit na naskladňování sortimentu pro marketplaces. Hledají tedy další produkty, které se dobře prodávají. Naskladní je na svůj sklad a prodávají je dál. Až poté se posouvají na úrověň private label (produkty, které na markeptlace nejsou). Private label jsou spojené s extrémními náklady na marketing (fotky, překlady, reklama). Musíte se také velmi důkladně zabývat i tím, co a jak budete listovat.

‍

Představa prodejců je taková, že dají unikátní produkt na Amazon a budou mít 100% marži. Není to tak. Buď ho neprodáte, nebo musíte značně investovat do marketingu a skoro nic z toho nemáte, popsal David.

‍

*Na našem blogu si můžete přečíst více o této problematice >> Amazon - budování vlastní značky versus přeprodej produktů s EANy.

‍

3. Hodnocení nadevše

Hodnocení a reputace mají na marketplaces nevyčíslitelnou hodnotu. Recenze patří do jednoho z velmi důležitých faktorů, dle kterého budou vaše prodeje Amazonem hodnoceny. Pokud máte dobré recenze, přivedou vám další zákazníky. Může se také stát, že na základě špatného hodnocení vám Amazon zablokuje účet (více o blokacích zde >> )

‍

Vaše reputace = vaše prodeje!

‍

Nejlepší prodejci musí umět získávat dobrá hodnocení od svých zákazníků. Jednou z takových taktik může být prodej bez marže. V některých případech vám nezbyde nic jiného, než si dobrou recenzi zajistit právě takovým způsobem (např. vyprodáte produkt ze svého skladu, ale zákazník už má objednáno >> vy proto koupíte produkt jinde - Heuréka >> a zašlete >> získáváte kladnou recenzi namísto záporné). Čím více máte kladných recenzí, tím více můžete prodávat.

‍

Další možností je předplacení vratkových štítků.

‍

Předplácíme vratkové štítky všem zákazníkům z Evropy. Chcete vrátit produkt? Máte to zadarmo. Jednoduše to zrychluje celý proces a zlepšuje hodnocení účtu. Je to pak pro všechny extrémně jednoduché, shrnul David.

‍

Níže můžete vidět příklad jednoho z našich klientů, kterému jsme zautomatizovali proces s vratkami.

Z důvodu velké složitosti a zdlouhavosti procesů našeho klienta se nespokojení zákazníci obraceli při vratkách velmi často na A to Z garanci.

Po vyladění procesů začal klient najednou prodávat více. Zlepšoval se v metrikách na Amazonu, který ho na základě dobrých čísel začal doporučovat v prodejích (stoupal ve stránkách vyhledávání).

‍

‍

4. Mají správnou cenu, zvedají a snižují dynamicky

Cena se na Amazonu může měnit každou chvíli. V pozadí je algoritmus, který vyhodnocuje např. absolutní marži markeplace. My jsme pro prodejce začali programovat vlastní AUTOPRICER, kterým dokážeme na marketplaces zvyšovat nebo snižovat cenu na základě konkurence a interního systému metrik. Umíme si také hrát s cenotvorbou konkrétních produktů. V kategorii Fashion jsme vybrali určité produkty a zvedli jim několikanásobně prodeje. Některé se podařilo dokonce i vyprodat.

‍

‍

Důležitá je také cena za shipping. Prodejci mají sklony dávat jednotnou částku. Nicméně při dopravě je důležité rozlišovat například destinaci a váhu produktu.

Všechny ceny musí být optimalizované a přijatelné pro zákazníka. Je to opět znát na objemu prodejů.

‍

5. Mají svého "the marketplace guy"

Tuhle roli můžeme hrát my v EXPANDO. Máme ovšem i klienty, kteří zaměstnali interního člověka na oblast marketplace a zvedly se jim tržby na trojnásobek. Spolupráce pak funguje tak, že my komunikujeme pouze s tímto expertem a společně se staráme o účet na Amazonu.

‍

Za 5 let bude běžné mít svého experta na marketplaces.

‍

Interní expert může zabránit spoustě nežádoucím situacím jako jsou například blokace účtu. Níže v grafu vidíme příklad, jak se změnily prodeje jednomu z našich klientů poté, co si najal "markeplace guy".

‍

‍

Minulý týden jsme tu měli krásný příklad práce "marketplace guy". Upozornil nás, že účet klienta na Amazonu zaznamenal 23 objednávek a 23 špatných recenzí. Hrozila blokace účtu. Někdo chtěl "sestřelit" účet klienta. Po varování právě od interního experta jsme ihned reagovali. Každou recenzi jsme řešili zvlášť, abychom dostali metriky na původně dobrá čísla. Velkou výhodou byla rychlost, s kterou se situace začala řešit, uvedl David příklad.

‍

Závěrem

Pokud patříte do kategorie malého výrobce, naučte se pracovat s Amazonem sami. Nikdo jiný to za vás neudělá. Stejně tak jako pracujete na svém e-shopu, dělejte to i s markeplace. Využívejte k tomu rady externistů. V případě přeprodeje produktů platí to samé. Nejdřív musíte získat znalost.

Jestliže patříte mezi střední nebo velké výrobce/distributory je na čase přemýšlet o agentuře či externím expertovi.

‍

Celý vstup Davida Cikánka z konference E15 najdete zde >>.

‍

🔥 Neváhejte, prodávejte s námi. Pomůžeme vám vyrůst na největším marketplace světa!

📨 david@expan.do

‍

‍